传说与现实中的私人银行

	随着“私人银行”这一名词的日益流行，它似乎开始成为富豪们的一种“财富炫耀方式”，有人开始将私人银行理解为一个“会员制俱乐部”，就像前两年的高尔夫俱乐部会员卡。和某位名人用同一个品牌的“私人银行”服务，说起来“既低调又有品位”。         亚洲第二大财富管理市场         继中国银行今年年初推出第一家中资私人银行之后，近日，渣打银行在内地的首家私人银行也在北京开业，这是京城首家外资私人银行。目前，中国银行与渣打银行的私人银行门槛均为100万美元（或等值800万元人民币）。         按国际惯例，私人银行开户金额的底限均在100万美元以上，每一笔交易金额都以几十万美元计。瑞士银行和汇丰银行的私人银行，都以此为标准;美国最大私人银行摩根大通的开户金额为500万美元;去年年初在上海开业的花旗私人银行，其门槛是资产净值最少要达到1000万美元;而摩根士丹利的私人银行部门，开户最低限额500万美元，客户最低净资产是2500万美元，还须拥有1000万美元的流动资产等。         “全球范围内，共有900万名高额净资产的私人客户，其中将近有30%的客户分布在亚洲和中东，这个群体的发展速度已超过北美和欧洲的成熟市场的发展速度。”渣打银行中国有限公司个人银行总裁叶杨诗明说。渣打银行中国区总裁曾璇相信5～10年后，中国将成为私人银行最大市场，而中国市场将为渣打贡献最大的价值。         渣打银行引述有关统计称，中国拥有100万美元以上个人金融资产的潜在客户数量不少于20万。根据市场上最有影响力的美林和凯捷咨询发布的《全球财富报告》中之统计，中国内地百万美元级的富豪超过23.6万人，资产总值为9690亿美元，并且以每年12%的速度递增。         随着中国经济的持续高速发展，中国已成为亚洲第二大财富管理市场，仅次于日本。咨询机构Mercer Oliver Wyman在最近的一份报告中总结称，从现在到2015年，在全球个人金融资产的全部增加额中，中国将占到10%。         苏格兰皇家银行首席执行官弗雷德·古德温爵士(Sir Fred Goodwin)就曾在中国银行的私人银行开业仪式上表示，中国可能最终成为该银行最重要的私人银行市场之一。苏格兰皇家银行是中国银行的战略投资者，也是中国银行私人银行业务的合作伙伴。苏格兰皇家银行旗下的顾资银行(Coutts)原先是专门为英国女王服务的私人银行。目前，中行拥有1.18亿个零售客户，其中5万名被确认为高净值个人的客户。         波士顿咨询集团认为，私人银行客户带来的利润，是大众市场零售客户平均水平的10倍。在这种市场前景下，汇丰私人银行部已经在上海设立了代表处，而瑞士银行和瑞士信贷银行也都在为进入这个极具潜力的市场做积极准备。“中国是非常重要的财富管理市场，瑞士信贷银行通过现有的上海分行，积极研究拓展中国财富管理市场的机会。中国是瑞信优先发展的主要市场之一。”瑞士信贷银行董事总经理、北亚区私人银行部主管耿安联(Anuj Khanna)对记者表示。 中国式挑战         这个具有潜力的市场更为独特的地方就在于，实际上是占中国内地人口比例不到10%的富豪，为金融机构提供了90%的利润来源，这已经有悖于国际通行的“二八法则”，即20%的客户创造80%的利润，但是基本上享受的是和其他普通客户一样的服务。“我们以前是只为一类客户服务。尽管客户是不同的，但我们只提供一样的网点、一样的服务、一样的产品、一样的业务人员。”中国银行个人金融部总经理岳毅对记者坦陈。         中外资银行都在努力改变“中国的富豪们没有享受到符合标准的私人银行服务”这一看法。中国银行的私人银行就为客户提供了12款产品，既包括新股申购信托计划、资产管理计划，外币结构性理财产品，还可以帮客户买到银行、保险等金融机构定向增发的股票，为客户提供个人综合融资额度产品等。         “我们还可以为高端客户分析其风险承受度和金融需求，度身定制创新投资产品。”岳毅说。渣打私人银行业务全球主管彼得·弗拉维尔（Peter Flavel）也表示，渣打私人银行将为中国客户量身定制从共同基金、合理避税、遗产管理、教育信托、继承人教育安排以至QDII等一系列产品。         岳毅告诉记者，中行的私人银行还可以帮客户到金融市场上去挑选产品，觉得哪款产品适合自己的客户就买过来。中行的合作伙伴顾资银行这样的理财机构，很早就确立了“多元经理”或“开放式架构”的做法。在“开放式架构”下，理财机构可以在全世界任何一个领域寻找最好的专业技巧。真正的“开放式架构”，是私人银行业最重要的专业术语之一。瑞士著名的精品私人银行如百达（Pictet & Cie）银行，坚持只提供由外部基金管理公司管理的金产品。         但因为中国仍实行外汇管制，不能将客户的资产在全球范围内进行配置，以实现风险的分散和对冲，被认为是目前在中国开展私人银行业务的“硬伤”。岳毅却不以为然，他说:“现在大家有一种误解，似乎钱一定要拿到国外才能实现增值。这可不一定，这一年多以来中国资本市场的投资回报率不比海外差。不能因为实行外汇管制，就得出在国内理财不能增值，中资银行产品不够丰富的结论。”         花旗集团私人银行北亚与加拿大业务负责人梁伟文也认为，资本总是要找出绝佳的投资机遇，而通常这种机遇是在客户本国的市场上。波士顿咨询集团高级顾问克里斯蒂安·德朱尼亚克(Christian de Juniac)就预测，10年内，大多数业务将是在岸业务。大多数钱是在境内赚到的，也会留在境内。         实际上，在人民币升值趋势没有改变的情况下，可以判断中国的富豪们将把越来越多的资产留在国内。         如何挖掘私人银行客户，也是一个挑战。波士顿咨询公司董事邓俊豪就认为，中资银行成立独立的私人银行必将面临其实力强大的各零售分支行的阻力，因为后者不希望失去最大的客户。“这种迁移实际上是客户本身所需要的。某一网点的客户资产达到一定规模之后，就需要最高端的服务，如果这个网点提供不了满足需求的服务，客户就要抱怨，甚至流失。”岳毅说。他告诉记者，中国银行分支网点的客户在向私人银行迁移的过程中，内部会有价格转移机制，并以内部的影子账户形式来促使迁移。         实际上一个综合性金融集团发展私人银行方面有独特的优势。越来越多的中国创业者通过企业上市而使身家暴涨——投资银行部帮助企业IPO，而私人银行部则争取为企业的老板们打理由此带来的巨额个人财富。         瑞信全球私人银行业务首席执行官白贺德(Walter Berchtold)曾公开表示，在一宗IPO过程中，投资银行家最后会为私人银行家创造与企业家们谈话的机会，介绍如何根据财富新贵的个人人生目标来管理资产。“在亚洲，我们有很多私人银行客户有投资银行服务的需求，例如出售庞大的股权、将股票套现或者有对冲需要，我们的私人银行与投资银行可以协力，为这些客户提供适合的方案。具备独特优势为中国和亚洲各地企业家提供企业和个人方面的多元化金融服务。”耿安联说。         一位外资投资银行家就指出，国外的富人基本上都受过高等教育，而目前国内很多富人的知识水平并不高，但是私人银行的产品一般比较复杂，教育水平低、缺乏金融常识的富豪将很难理解这些产品。岳毅也认为如何让客户了解并接受世界级创新投资产品，是一个挑战。         富有是一个学习的过程         按照《全球财富报告》中的描述，中国的富豪由私营业主、外资高管，演艺界明星和豪门子弟等群体构成，当然也有些巨额的“灰色收入”人群。根据私人银行全球客户分析，在多数发展中国家，这类群体对私人银行的业务需求如饥似渴。         通常说，私人银行业务最重要的就是长时间优质服务所积累的信用和市场经验。凯捷咨询亚太金融部门副总裁曲向军就认为，发展私人银行业务需要以信任为基础，在中国这样的新兴市场更需要时间来培养信任。         但在中国这样一个新兴市场中，所有惯例都可能被颠覆。某银行家向记者描述了自己在中国内地发掘客户的一个故事:飞机的商务舱中，自己邻座是一位不到40岁的男子，精心梳理的头发，休闲T恤外套正式西装，全身从里到外、从皮带到皮鞋都一个牌子“HUGO BOSS”，飞机一飞稳就拿出一个纸盒，取出一幅油画做欣赏状。一直坐在旁边观察的银行家此时开口了，说了几句自己对此油画的看法，对方便兴致大起。一个航程下来，这位男子告诉银行家自己的家底，而且就存在该银行家所工作的银行，他表示一下飞机就把自己的存款转到该行的私人银行部，交给其打理。那位“富人”对银行家说:“真不知道那些钱该干什么，就在银行里存着。”         《亚太区财富报告》认为，富豪们很少会用理性和客观的方式来选择银行理财服务。他们不会根据银行的外观以及年报来选择银行和理财经理，关系、亲朋推荐和传统渠道决定了对于理财经理的选择。         叶杨诗明说渣打的私人银行目标客户主要来源于该行在中国的现有公司银行客户，如企业家和跨国公司高层等。在起始阶段，该行也会邀请一些具有财富增长潜力的企业家包括中小企业客户加入。而花旗银行私人银行部中国区董事总经理董绍文也表示，目前位于上海的私人银行主要客户对象是江浙第一代的企业家。这些企业家用20多年的实践积累了自己的财富。实际上，很多外资银行都是在长三角和东南沿海一带多次考察之后，坚定了自己在中国开设私人银行的决心。         一个现实是，目前90%的大陆富翁都是自己白手起家的第一代，这就使他们的控制欲和主导直接交易的欲望很强。反映在理财方式上，中国大陆的富翁是典型的“参与型客户”，即决策要由自己做，银行理财的每个操作过程都要参与。         瑞士百达银行在过去的50年间，平均资本回报率大约在7%至17%左右。但这个比率恐怕不能满足中国大陆富豪们的“胃口”，他们能够在20年左右的时间里，拥有今日之财富数额，就说明自己投资的回报率远远高于这个数字。“他们需要私人银行为他们的资产取得更高的增长，其着眼点是创富而不是保值。”耿安联说。         一位私募基金经理告诉记者，他的理财公司最主要的客户就是这些富豪，这两年股市走牛，投资股票的超高收益率非常符合这些富豪的偏好，而看着股票走势也让这些富豪很有“参与感”。这两年富豪们也热衷于风险投资基金，包括私人股权投资，除了同样是对收益率有比较高的预期外，绝大多数的富人都是民营企业主，他们的投资主要在实业，虽然很多项目风险很高，但是他们往往掌握的信息可能比别人多，对行业比较熟悉，所以成功的几率也比较大。         波士顿咨询公司发布的报告指出，一部分富豪选择把50%的财富以现金或存款形式持有，或者使用现金替代性产品，比如非常好销的结构性产品。另一个极端的富豪们就是选择把50%的财富用于高风险类投资，参加非常投机的投资。这也是亚裔富豪们的共性，或者非常保守，或者非常投机。为此波士顿咨询公司得出的结论是，实际上，在中国大陆的理财市场，银行的主要任务就是以“更专业的方式”帮助富翁们完成投机。

	作为贵宾理财领域“超白金服务”的私人银行，它的尊容服务为金融界“马首是瞻”，更被众多世代富豪家族比作“私人财富后花园”，你不得不引颈“内窥”。 　　在花旗银行芝加哥分行一间私密典雅的办公室里, 一个年仅23岁的千万富豪正在倾听两个金融理财精英的投资建议，一个是花旗银行个人理财部经理王志成，另外一个是所罗门兄弟公司私人银行经理，仅仅5分钟，年轻富豪即决定将自己的资产，按照私人银行经理的建议，设立一个私人基金，由所罗门兄弟公司三个投资经验超过80年的资深基金经理挑选30支股票，进行全球范围内的证券投资，年轻富豪可以随时随地根据自己的喜好进行买卖，这就是私人银行服务最为常见的一幕场景。 （插入资料1） 　　私人银行到底是什么？它是如何进行财富管理的呢？它和国内的贵宾理财服务到底有什么联系区别呢？怎样加入他们呢？带着这些疑问，本刊探访犹如财富“神秘园”的私人银行领域，逐步揭开它神秘的面纱。 　　私人银行为何方神圣 　　私人银行，是银行等金融机构众多业务中最为高端的理财业务，是为那些财富金字塔顶端的富豪专门服务的。私人银行最早源于欧洲十字军东征，由于欧洲贵族们必须带兵出征，所以就会把自己的财产托管给其它贵族，因而渐渐衍生出私人银行业务。通常只有国际级的银行集团或金融集团，才提供此项业务。私人银行业务范围，从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托，到提供企业等实体并购案的建议及标的，甚至还会代表客户到拍卖场竞标古董等。（插入资料2） 　　私人银行开户金额的最底限通常是100万美元以上，通常每一笔交易的金额都在以几十万美元为单位。在瑞士银行，客户至少要有100万美元的银行可接受资产才能在这里开户。在花旗银行，需要100万美元，才能在私人银行部开户；美国最大的私人银行摩根大通的开户金额为500万美元，汇丰银行私人银行部是100万美元；在摩根士丹利私人银行部门，最低净资产限制是2500万美元，客户还必须拥有1000万美元的流动资产，开户的最低限额为500万美元。 　　“我刚才说的23岁的年轻富豪，每年他光拿股票分红就有80万美元，他的爷爷是联邦快递公司的三个创始人之一，他本人在读书，没有时间管理财产，当时准备投资一些高回报的金融领域”，曾经是花旗银行芝加哥分行个人理财业绩最好的王志成，试图让这个年轻的富豪将他的资产都投向花旗，“当时已经是第三次会面了，银行的贵宾理财或花旗金卡服务，他毫不动心”，作为王志成而言，这是一个挑战，根据客户的年龄、职业、资产、目标和风险偏好制定的客户沟通策略无济于事，客户依旧保持沉默。　 　　这时他意识到银行的服务和产品根本不能满足客户，这相当于向超级富豪推销夏利车，而他们要买的是奔驰，所以后来找了所罗门兄弟公司私人银行部，资金起点是300万美元，只有私人银行的理财服务才能满足客户的需求，结果所罗门兄弟公司的朋友只用了5分钟的沟通和建议，就让客户买单了。 　　“私人银行客户经理犹如富豪们的职业大管家，如果客户出去旅行，他甚至应该为客户订票，私人银行家逐步介入客户的生活，无外乎是让客户对他信任，这样才能接近这个客户，给他提理财投资的建议，他才能采纳”，王志成说“提供额外的增值服务只是手段”。 　　通常客户经理们为赢得客户的信任和青睐，提供的服务和产品几乎涵盖了生活的各个方面。除了帮助客户投资股票、债券、对冲基金和外汇等等各类金融产品，他们还会帮助客户购车、买房，打理他们的税务，甚至有为客户遛遛狗的服务，到客户年老的时候，还要为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题殚精竭虑，出谋划策，很多百万富豪甚至拥有多达十几位私人银行家为其理财投资。 　　私人银行通常都会为客户提供“到府服务”，不需要客户到私人银行的办公地点或通常意义上的“贵宾理财室”。“一般而言，私人银行的理财顾问或客户人员都会到客户的家里或办公室里为他们服务。他们都很忙，如果对方是亿万富翁，私人银行是一个团队来服务于一个客户”，富豪们不愿意抛头露面去处理这些事情。象比尔盖茨这类人，外出活动会随时有他的私人银行顾问、律师和会计等跟随，其中私人银行顾问最为重要。 　　如果是双方约定到某处见面，一般都会选择比较私密、典雅和安静而低调的场所，有直达电梯等。如果客户与私人银行不在同一个国家，只要客户有意愿申请服务，跨国私人银行甚至会派专人飞来客户处，替客人填写资料，完成开户手续，这样就如同客人亲自飞往海外开户。 （插入资料3） 　　度身订制理财产品 　　在温馨的咖啡厅里，“神秘园”的音乐在流淌，王志成端起咖啡，边品尝边向记者娓娓道来，由于有着多年为高端人群理财经验，所以对于银行的贵宾理财和私人银行服务的区别联系颇有感悟,也更为务实深刻。 　　私人银行只服务于超级富豪。“通常意义上的银行机构的私人银行服务对象或贵宾理财，大多数是一些中产阶级以上的人，如花旗银行的个人金融定位就是在中高层，并不是超级富豪，一般在10万美元以上，100万美元以下，而一些第三方的私人银行对象多是属于社会上真正的超级富豪等”，“UBS是真正的私人银行，也是世界上最大的私人银行机构，而花旗银行中国国内的定位也在中高端客户，而且多以沿海城市为主”。 　　“对于顶级富豪而言，一般银行贵宾级的证券、基金、保险和银行理财服务，根本不能满足他们的投资理财需求，那什么样的理财服务能满足呢？答案只有一个，全球化的私人银行服务”。王志成说，“富豪一般都会有以下几类专业服务人员，财会师、律师、理财顾问和保险顾问等，律师一般都会是进行遗产管理，都主要是从减少税收方面考虑，并利用信托这些金融工具。如福特公司的CEO经过私人银行规划一年仅有7%的年税率，而美国普通人税率都在20%——30%左右”。据瑞士私人银行UBS亚太区前CEO Bernie Weber介绍，“高层次富裕人士考虑的是自己的人寿保险，还有就是希望让自己的财产保值”。 　　富豪由于资产规模庞大，很多都是通过经营企业进行财富增值的，在整个生命周期里不可避免要涉及公司及私人的股权变化、投资收益、子女教育、财产继承和资产分配等种种问题，私人银行不仅需要规划客户本身这一生的财富，而且要考虑到身后的财产配置。具体而言，富豪如果想移民或子女有出国留学的打算，就需要把部分财产转移到国外,而且希望增加财务的私密性；尽量节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；富豪财产的继承和接班人计划如何顺利进行，减少纠纷；遇到公司增资扩股或资本交易，又不想经历时间消耗、手续复杂、审批艰难的磨难，并可以规避法律上的限制；希望规避国际单一市场的投资等风险，这时就需要将资产进行全球化分配，并能够减少投资与融资的交易成本，这些都不是贵宾理财所能办到的，只有跨国私人银行才能一一满足。 　　为客户量身订制理财产品，是私人银行的强项。对于很多银行的贵宾客户，通常银行是根据一群客户来设计符合需要的金融产品，而私人银行则是根据客户个人的需求，“设计符合他需要的产品，一般都是为他单独定制的独特产品，其他人没有这项产品”，由于这些客户的个人资产规模庞大，个性化服务的程度要比贵宾理财要更深入。为客户设计的产品也比较复杂，不是一般贵宾理财服务所能做到的。 　　举例而言，如果客户希望在个人和公司的税收上进行合理合法避税，而且并不愿意过多的披露自己的资产状况和资产分布，而且希望资金在全球有较大的自由度，这时私人银行就会利用一些“避税天堂”诸如开曼群岛，维尔京，百慕大等小岛国，设立“离岸账户”，无需向任何机构披露资产状况，私密性强，方便管理，并可以有效避税。在跨国的银行机构里或专业私人银行里通常都设有“离岸账户”，以方便高端客户的资金资产管理，而且都会默许“不追究资金来源”，尤其是在很多外资跨国银行机构办理财富管理账户。 　　如果客户偏好高风险的证券投资，私人银行也会根据客户设计“私人基金”，一般都是基于顾客喜好而特别设计的，象前面所述的年轻富豪因为喜欢高科技类股票，所以基金经理就替他选择了最好的30支股票，并负责全天候管理这些基金账户。根据《全球财富报告》分析，富豪们偏好结合避险与节税明显的金融产品，如避险基金、保本型证券等，希望同时兼顾业绩和风险。 　　很多富豪酷爱收藏古董或艺术品，私人银行就提供相应的鉴定团队，帮助估出收藏品的价值，还可以派专人代表客户去拍卖行竞标。 　　风险投资和企业并购也是超级富豪们酷爱的游戏，私人银行责无旁贷要成为“风险投资项目专家”和“操盘手”。“由于富豪们资金量特别大，银行产品10%的收益率根本看不上眼，超级富豪通常将银行做资金杠杆，贷款做实业投资，也可以有回旋余地，收益强调的弱一些”，“很多高级私人银行都会涉及到风险投资，可能投资300万美元，回报的额度要求是1亿美元，这些已经到了实业投资领域”，“打个比方，假设江苏的一个厂子需要投资几百万，经过管理、市场拓展和包装，最后卖到了一个亿，这属于实业投资，这些是超级富豪的游戏”。与传统金融产品比较，实业投资肯定是占的比例最大，这样富豪可以控制自己的财产归属。　 　　私人银行“人脉=钱脉” 　　人脉就是钱脉，对于私人银行家们尤其如此。商业银行的贵宾理财客户来源，通常是银行只需要分析一下客户的存款状况，就可以找到他们需要的客户。 　　“类似花旗银行的私人银行部，多数还是服务于中产阶层的多一些，100万美元级别的人士，还不属于顶级富豪，银行就像一座金矿，就看你如何挖”，大众银行的私人银行部只需要分析客户在银行的所有资金状况，就可以判断客户的级别，然后再区别对待，“银行的强势在哪里，网点多，分销渠道强大方便，客户对银行的信任度要强客户资源很强大，但是投资理财的功能相对弱一些”，王志成说。 　　“上面所提的年轻富豪当初在花旗银行的资产只有十几万美元，仅仅是个普通客户，突然有一次他拿了80万美元的支票来存，我们分析到这个客户可能很有钱，就问他，这才知道，他每年光拿股票分红就80万美元，当时他还在读书，没有精力和能力进行投资理财，当时他找了加州一家投资性质的银行帮助投资证券，每年还收取6.75%的管理费，这时我们就告诉他花旗也有投资方面的服务，这才成为花旗银行和所罗门兄弟的双层客户”。 　　而顶级私人银行由于私密性和低调性，客户通常都是依靠口碑和朋友人脉进行互相介绍，全世界的各类“富人俱乐部”都会活跃着私人银行家们的身影，如果你花费人民币10万到14万的会费加入北京的四大财富俱乐部，你就可能跟他们经常进行交流。 　　作为欧洲历史悠久的私人银行LGT银行，它的董事长菲利浦亲王，同时是皇室成员，每年这位王子银行家会跟世界各国的政要和富裕人群进行接触会面，他曾随国王到中国进行重要访问。他还和自己非常喜爱的大提琴家马友友共进晚餐，与偶像见面的同时，还顺便开发了新客户。国外很多的富豪家族与私人银行的合作延续了将近200年，经过了六、七代人的继承与合作，私人银行了解整个家族从古至今的资产状况。有钱人会比“穷小子”更了解有钱人的需求，同时更了解有钱人的投资偏好和心情，这样既建立了人脉，也有了钱脉。 　　“超白金理财”服务的中国饥渴 　　随着中国经济的持续高速发展，中国已经成为继日本之后亚洲第二大百万富翁的产地，根据美林的《全球财富报告》2003年的统计，中国内地百万美元级的富豪超过23.6万, 资产总值为9690亿美元，并且以每年12%的速度递增。中国的富豪有很多私营业主、外资高管，也有演艺界明星和豪门子弟，还有很多有巨额“灰色收入”的政府官员和国企高层，根据私人银行全球客户分析，在多数发展中国家，这类群体对私人银行的业务需求如饥似渴。 　　中国内地富豪们也开始渴望拥有类似投资机构的外部投资理财服务，即“代客理财服务”，一些国内外银行纷纷推出贵宾理财服务，花旗的财富管理中心、工商银行的8N财富中心以及中信银行的贵宾理财等等，都是为这类人群设计的。 　　在2004年11月举办的“亚洲财富管理北京高峰论坛”上发布的一项调查表明，58%的高收入人士愿意在理财方面找专业人士咨询，获得更多的专业指导，而且金融界会上讨论的重点已不是普通意义的贵宾理财，而是私人银行服务在中国金融领域将如何拓展。 　　很多富豪的私人财产和公司财产的产权界限不清，富裕人群资产信息的国内法律保障问题，以及以“灰色收入”为主的富裕人群真实资产信息披露的难度之大等等问题，都是国内金融机构私人银行业务发展的障碍。据统计，光1997—1999年中国内地外逃资金保守估计就为530亿美元。 　　私人银行在中国的发展，将会随着经济的发展、金融和法律制度的完善，渐渐的从“地下”转入光明。如果你想成为跨国私人银行的客户，至少要挣到100万美元，这样才能踏进这座顶级富豪的财富“神秘园”。 插入资料1： 王志成，曾出任荷兰银行（芝加哥）顾问、花旗银行（芝加哥）个人投资高级顾问、曾是花旗银行1999年全美年度最佳的三个客户经理之一。现任职毕博咨询金融事业部CRM咨询经理。 （插入资料2）私人银行表格 私人银行名称 最低开户金额 瑞银集团 100万美元 汇丰私人银行 100万美元 花旗集团私人银行 100万美元 摩根大通私人银行 500万美元 摩根士丹利 500万美元 （插入资料3）：世界十大私人银行              瑞银集团（UBS AG）                美林证券   瑞士信贷   德意志银行私人银行 汇丰私人银行                     花旗集团私人银行                   摩根大通私人银行                  摩根士丹利                        德累斯登银行 荷兰银行

	目前，私人银行在全球银行业中因发展较快而备受关注。今天，我们不妨透过了解瑞士的私人银行业发展情况，来跟各位读者聊聊私人银行业的一些基本特征。 　　瑞士银行业有着悠久的历史。早在14世纪，日内瓦就已出现了今日的借贷业务。此后，瑞士银行业发展较快，并跃居欧洲首位。在20世纪，由于瑞士在政治上稳定、货币更具灵活的自由兑换性，以及瑞士在二次世界大战以及冷战期间的中立国身份等因素，都促进了1950年后瑞士银行业的迅速扩张。 　　如今，瑞士尤其是日内瓦已成为欧洲最大的贸易金融中心。一提到资产管理（财富管理），人们自然会联想到瑞士。事实上，日内瓦私人银行管理的储蓄资产金额约占全球总数的30%至40%之巨。 值得一提的是，日内瓦银行业成功地将其强大的传统优势与对财务隐私的尊重结合起来，而著名的瑞士银行保密法为其提供了坚实的后盾。当然，瑞士银行业也恪守银行界有关规章制度以及各种反洗钱的规定和法规，以及受瑞士监督局及其他国际组织制定的各项政策及准则的约束。 　　目前，瑞士私人银行主要有两家：Pictet & Cie和 Lombard Odier Darier Hentsch Group。这两家私人银行名字均以家族名字命名的，且银行的所有权完全归家族所有。通常这些银行的历史非常久远。 　　与其他一些国际大银行如花旗集团不同，瑞士的传统私人银行主要特点在于其承担了无限责任。假如这些瑞士私人银行倒闭了，无法如数归还你的资金，你甚至可以都拿走这些私人银行拥有者的家族资产。相反，如果假定花旗集团倒闭了，其客户只能依据花旗银行的账面资产获得部分或全部赔偿。 　　当然，目前许多私人银行往往是非上市银行。私人银行的银行业务所服务的人群范围还相当小，这也与公众银行有很大的区别。它们更倾向于保护客户的财务隐私性，并提供高效和优质的个性化服务。 　　正因为这样，瑞士私人银行在操作及运行理念上与其他国际性综合银行之间存在着本质上区别。这也是瑞士私人银行的特殊性及操作特征。 　　如今，瑞士私人银行所具有的诸多自身优势及鲜明特征，还在吸引越来越多的人将其储蓄资产及资产管理业务交给这些私人银行管理。其实，全球范围内私人银行的银行业务发展速度非常快，其影响已渗透到了亚洲等地区。

	日前，一条来自金融监管部门的权威消息让外资私人金融机构心动不已。中国人民银行负责人在公开场所透露，《金融衍生品管理办法》经过几轮讨论和修改，目前正在通过有关审批程序，有望于近期出台。 　　据悉，该管理办法可能使外资金融服务机构在服务对象方面有所突破，比如理财业务可能扩展到个人。曾被“免税天堂”瑞士和卢森堡视为“私家领地”的私人银行业，因其兼具低成本和高收益的特征，近年来吸引着跨国银行竞相参与其中业务。 　　财富里面藏商机 　　私人银行因其服务于财富高端客户，因而获取了远高于社会平均利润的高额回报。2001年以来，全球宏观经济环境不景气，但亚洲私人银行业务收入和盈利均有提高。波士顿咨询公司发布的《全球财富2002》报告称，参与其调查的超过60家的亚洲私人银行和资产管理机构称其收入较上年增长了9%，盈利能力增长了15%，成本与利润之间的比率亦有改善。以汇丰银行为例。据汇丰银行资料，今年上半年，汇丰私人银行业务税前盈利2.34亿美元，同比上升20%，其中来自亚太地区的盈利为7200万美元，同比上升50%。 　　报告分析，在过去两三年里，由于金融市场持续动荡，投资者对资产安全性的考虑远超过对回报率的追求，大量资金因此流向跨国私人银行。2000～2001年，瑞士信贷私人银行新加坡分行管理的资产增长了1倍，其中部分资金就是受惠于欧洲客户分散风险的考虑。据全球财富报告称，参与调查的私人银行所管理的资金总额超过3万亿美元，富人服务市场可见一斑。 　　其实，外资金融巨头对中国私人银行业的广阔前景早已了然于心：摩根士丹利继2001年3月在香港成立私人银行业务亚太区首家办事处后，2002年7月又从老对手高盛那里挖走私人银行业务董事总经理林苏三(译音)，希望能在亚洲与中国市场后来居上。 　　美林也不示弱：2002年5月将其新加坡分公司董事总经理谭琼松(译音)调任香港，全面负责美林国际私人客户集团的大中华区的业务。世界其他各大金融机构也趁此趋势积极招募员工，寻求拓展市场份额。业内认为，跨国金融机构如此大动作，标志着跨国私人银行开始启动亚太地区与大中华市场。　　 　　必须承认，改革开放20多年造就了一个庞大的先富裕起来的群体。 　　2002年9月，位于伦敦的Datamonitor公司在对亚洲的中国大陆、韩国、新加坡和中国香港等处富裕人士进行调查后发现，亚洲富裕人数正以每年6.3%的速度增长。至2001年底，净流动资产超过5万美元的富人已达560万人。在被调查的国家和地区中，中国内地的富裕人士人数增长最为迅速。相较于1997年，富人人数增长了14.9%，而他们所拥有的流动资产的数量增加了20.4%。波士顿咨询公司预计，2001～2006年，富裕家庭净投资资产年增长率有望达到7.9%，亚洲大部分国家的财富增长幅度都会更大，其中中国市场的增长率为13.8%。在麦肯锡“中国个人金融服务市场”的调查中，家庭年收入为4300美元以上的大约3000万户中国大陆城市家庭可以称做“中、高收入家庭”，而其中的4%，即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款，这些富裕家庭的存款实际上已经占到了中国个人银行存款的50%以上。 　　《亚洲银行家》杂志旗下的亚洲研究机构不久前发布的《中国财富管理报告》亦称，目前约有25万名居住在中国大城市的富裕人士掌握着国内185亿美元的外币流动资产。其中，北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占中国居民外汇储蓄总额的60%，从而使得这些城市成为对境外私人银行与财富管理公司最具吸引力的市场。报告说，在中国这个财富管理的新生市场，相关产品和服务的缺乏，正吸引着跨国投资服务公司的介入。迄今为止，中国大陆富豪拥有的大部分资产仍是以低收益的外汇存款形式“睡”在国内银行的金库里。报告的作者、《亚洲银行家》研究经理特伦特先生提醒外资私人银行与理财机构，从目前到2007年，应着眼于中国的外汇市场。因为按照世贸组织的要求，到2007年，中国将不分货币种类和地理位置，全面开放外汇交易市场。 　　国外私人银行都为富人做些什么？ 　　作为银行较多业务中的一种，私人银行服务通常由国际级金融集团提供，服务对象为社会财富金字塔顶端的富豪阶层。 　　从已有的资料看，开户“门槛”最低为50万美元，门槛高的为500万美元。比如说，美国最大的私人银行——摩根大通的开户金额为500万美元，与“高盛”相仿，远高于汇丰私人银行的100万美元和瑞士银行的50万美元。汇丰亚洲私人银行的目标客户，以前的“门槛”是最低资产值为100万美元，但亚洲区去年把下限提高到了300万美元，低于300万美元的客户交给零售银行的“卓越理财服务中心”。据该行人士向媒体透露，汇丰私人银行亚洲客户已达5000名，目前他们正试图降低“门槛”，为亚洲总资产达10亿美元以上的豪门巨富提供“一站式”服务，包括投资、成立信托、遗产安排、现金管理、股权变动及继承人教育安排等。法国巴黎私人银行在华的主要客户是台商，客户资产在100～1000万美元之间；英国四大行之一的巴克莱银行则专门服务于资产在200万美元以上的客户。　 　　　一般地讲，私人银行没有华丽的门脸和精致的地毯，没有笑容可掬的银行职员站在门口迎宾，只有森严、隐秘的小会议室，雅致的桌椅和异常安静的空间，千百万美元的大宗交易，都在这样的环境中完成。 　　在国外，私人银行的服务场所一般设在金融中心的精华地段，但不是位于人来人往的低层楼面，而是处于甲级写字楼的高端楼层。到访客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘直达目的楼层的电梯，交易完成后便迅速离开。更多的时候，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。私人银行就是在这种通过对祖、父、子辈长年累月的服务保持其家族业务的连续性和高度稳定性的同时，积累其自身的财富。 　　私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理，具有10年以上专业经验，学历出众。与同为外资银行提供的贵宾理财服务相比，私人银行强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，按照客户要求量身定做：从帮助客户管理庞大的资产如投资规划等，到提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。得标之后，财务顾问还能帮助客户用古董做抵押向银行贷款，再用借款投资生利。据统计，在过去几年中，美国私人银行的理财业务年均利润率高达35%，年均盈利增长12%～15%，远优于一般的零售银行业务。 　　私人银行靠什么留住客户？ 　　比如说，如果投资者想移民或其子女要留学，希望把部分财产转移到国外，离岸基金就是一种合适的理财工具。 　　离岸基金也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。根据基金发行公司注册地及计价币种的不同，可分为：由国外的基金公司发行、募集，通过在国内成立的投资顾问公司引进，由国内投资者申购的基金(注册地在海外，特别是一些免税天堂如英属处女岛、马恩岛、都柏林和卢森堡等地区和国家，计价币种也是各种外币)；由国内基金公司发行、募集资金，赴海外投资的基金。 　　因为贸然把资金汇到境外，可能会引发意想不到的后遗症。不少国家的税率很高，40%～50%非常普遍，一旦资金进入海外银行，将来做任何事情都会牵涉到纳税问题。所以最好是先将资金放到离岸基金上，以方便资金配置并实现最佳的避税效果。举例说，由于亚洲经济不景气，富裕阶层担心政府可能加税，因此避税要求日见迫切。摩根大通私人银行正是以此为突破口，专门开辟亚洲财富咨询业务，专职为资产逾2500万美元的亚洲富豪提供在岸与离岸信托计划、税务规划与家族事务处理等服务。 　　除了离岸基金外，信托基金也是私人银行保障客户财富的有效方式。受托人(一般是私人银行)可按照客户的特别要求制定信托协议。信托基金保密性极高，受托人以自己的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即使受托人发生意外或因犯罪而使资产被政府冻结，信托基金的资料仍受到保护，不会外泄。信托也可取代遗嘱，以避免预立遗嘱与认证遗嘱的程序的公开。 　　此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方式。这样，财富拥有者可统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税。对委托人(客户)而言，全权代管信托基金赋予受托人银行许多弹性，使其可根据外部环境的转变灵活地处理信托基金，因而受到私人银行的大力推崇。 　　中外金融拼杀已经开始 　　瑞士私人银行亚洲业务主管海伦日撰文认为，无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，中国对私人银行而言都是令人着迷的市场。但目前启动中国市场为时尚早。汇丰亚洲私人银行CEO王以智也有同样的看法，她认为，对于中国市场，起码要等5年后外资银行才会获准经营国内居民的业务。目前该行只能为境外有收入的国内人士提供服务。 　　这个看法应该说是有依据的。根据中国现行的外汇管理政策，国内金融机构禁止从事金融衍生交易，更谈不上发展私人银行业务。民生银行新近开办的外汇理财工作室推出系列运用金融衍生工具使外汇资产保值增值的金融产品，服务对象也仅限于企业客户，且主要依赖其外资合作伙伴德国商业银行。 　　说归说，做还是做，其实中外金融机构之间的拼杀从去年初就已经开始。去年以来，在外资银行获准向境内客户提供外汇服务以后，中外银行之间的金融竞争硝烟渐起。上海外滩历来是金融业的“兵家必争之地”，中外银行之间的龙争虎斗首先就在这里上演。外资银行凭借国际化的金融产品和经营理念发动攻势，如花旗的贵宾理财服务、汇丰的卓越理财计划等。外资银行的挑战咄咄逼人，中资银行迅速调整经营策略，积极应对。2002年5月17日，在外滩中山东路工行上海市分行营业部，该行的首家金融理财中心正式启动。颇为耐人寻味的是，工行的这家理财中心距新开张的花旗银行浦西支行理财中心仅200米之遥。 　　面对面的竞争擂台已经摆开：一方面是全球最大的金融集团所属的花旗银行，另一方面是中国最大的商业银行——中国工商银行，双方狭路相逢，各有高招。从外观看，花旗银行全套西式装备，引进美式银行布局，开放式的银行柜台，业务员与客户一对一提供理财咨询服务，还有“闲人莫入”的贵宾理财区。 　　工行理财中心则凸现中式风格，红色的地毯、仿古的桌椅，整个理财中心宛如一间温馨的中式书房，非常适合本土客户的品位。在这里，贵宾客户将配备私人客户经理，不仅可以到专辟的贵宾室办理业务，而且可以享受利率、费率优惠，并获得工行专门设计的理财建议书。 　　在外滩与花旗银行对垒的还不只是工行上海市分行一家。花旗、汇丰等外资银行把收费理财的概念导入中国不久，国内最大的股份制商业银行——交通银行也在地处外滩的营业部推出了收费理财服务。该行投入巨资打造个人理财业务系统，仅软件开发投资就达数百万元。新系统能根据客户的财务状况和理财偏好，设计人生不同阶段的理财计划，交行有偿向客户提供理财建议报告。交行有关人士认为，其理财业务的“含金量”不逊于花旗银行，而且价格更适合中国客户的承受力。 　　上海金融界人士普遍认为，外滩的金融竞争或许打响了中资银行直面国际金融竞争的“第一枪”。 　　新闻链接一： 　　亚洲私人银行市场3000亿 　　据法国巴黎亚洲私人银行估计，亚洲私人银行市场目前的规模在3000亿美元左右。 　　美林证券据此认为，亚洲比以往任何时候都需要更多的私人银行，亚洲部分国家目前已形成坚实有效的基础产业和流动性市场，许多国家拥有很强的出口主导型经济，人均收入水平相对较高，劳动力教育良好，所有这些都为私人银行的发展提供了一个优秀的区域市场。　　 　　据最新的美林世界财富报告，亚洲共有170万高收入的个人，他们目前人均拥有的可投资资产超过100万美元，预计这些人的财富将从1999年的31000亿美元扩大到2004年的95000亿美元。此外，亚洲还有77位亿万富翁。以新加坡为例，新加坡的房产税、房租和营商成本低于香港，加之其信托产品被投资者视为全球最佳投资工具，因此正迅速成为全球仅次于瑞士的私人银行市场。 　　新闻链接二： 　　全球保密存款逾17万亿美元 　　环球私人银行在服务于名流巨贾的同时，对新兴市场的经济发展也带来一定的负面影响。世界银行发布报告指出，私人银行和境外金融中心已成为中转贿金的主要通道。 　　据世界银行预测，贫穷国家每年约有400亿美元流入欧美银行，其中大部分是非法收入。非洲国家领导人存入瑞士银行的资金达200亿美元。如今，私人银行越来越倾向于为国际上的权贵提供保密存款业务。据世界银行估计，全球这种保密存款已达17万亿美元，且数目还在迅速增加。国际私人银行业的崛起，与贫穷国家尤其是非洲国家陷入债务危机密不可分。上世纪80年代后期，第三世界国家尤其是非洲国家陷入债务危机以来，西方银行向这些国家贷款的机会日益减少，只能鼓励这些国家的权贵把钱存入其经营的私人银行的私人账户。其后果是灾难性的：国际贷款流入穷国后，大多数直接流入了权贵们在西方开设的私人账户。可见，发展中国家在市场开放的同时，相应的制度建设与法制完善极其重要。　　世界银行报告认为，我国台湾的相关经验值得参考：在对外资私人银行开放市场的同时，为避免资金外流，台湾金融监管机构通过指定用途信托账户，引导瑞士银行、美林等跨国金融机构提供本土化服务，既可以免税，又能投资基金与债券产品，将财富留在台湾。 　　新闻链接三： 　　一张保单2000万 　　日前，一张价值2019万元的天价保单落户平安保险公司，购买者为沈阳地区一家酒业公司的董事长。该人士所获的是一套集资金储备、人身保障、分享红利于一体的全面保障计划。　　 　　所谓大额保单通常是指年交保费在3.5万元以上、保费在100万元以上的保单。今年以来，北京地区仅平安保险公司一家所承保的大额保单已经达到177个。白领人士和私营企业主是大额保单的主要投保对象。私营企业主购买商业保险，更多的是出于自身职业特性。与身在国有企业的人不同，私营企业主的大部分医疗、养老保障都要自己解决，因此购买大额保单的积极性比较高。其中有些人投保几百万元的意外险更是出于自身价值的体现。此外，大额保单的客户购买保险也是为了购买收益。2001年平安推出投资连结保险，北京地区的大额保单投保量一下子从2000年的194个飙升到439个，增长了26%，最高的投保额高达2100万元。　　 　　另外，在险种上也可以看出，大额保单的客户主要偏爱资金储备、分享红利的险种。投保人第一关注的往往是保额，也就是说在交了若干年保费后，可以获得多大的收益。其中生前就可以获得保额付给的两全保险最受欢迎。有的客户甚至还会将保险收益与其他的投资收益进行比较。

	财富流动图 　　美国：虽然市场已趋成熟，但美国仍是最重要的财富管理市场之一，因为全球60％的财富管理资产和由此产生的60％的利润都在这里。 　　 　　新加坡：主要扮演离岸金融中心的角色。由于拥有低税环境和相对稳定的政局，新加坡被普遍认为是马来西亚、印尼和泰国等东南亚国家的（投资）安全港。新加坡一位私人银行家称，即使台湾人都更加偏爱这里而非香港。 　　 　　香港：作为全球亿万富翁占总人口比例最高的地区之一，香港的财富管理资产（高盛估计目前约为3000亿美元）正在迅速增长，预计在大约5年的时间内还将增长一倍。香港汇率稳定，企业与个人所得税甚至比新加坡还要低，而且不征收房地产遗产税。 　　 　　一位欧洲银行驻香港的私人银行家称，在香港，“一个典型的投资者会持有四个银行账户，一个在美国，一个在欧洲，一个在花旗（Citi）或摩根士丹利（Morgan Stanley）这样的美资银行香港分行，还有一个在瑞银集团（UBS）或德意志银行（Deutsche）这样的欧资银行香港分行。 　　 　　欧洲：拥有最大的离岸银行中心。瑞士和英国曾经是最受欢迎的私人银行家的最优选择，在这里，你可以看到最为古老的私人银行和最安全的保密设施。由于民族性格相对美国更为保守，所以欧洲几乎拥有全世界设计最为复杂的金融产品；此外，悠久的历史沉淀还让全球半数以上的艺术品买家流连，法国人毕加索和荷兰人梵高在上世纪几乎囊括了各大拍卖排行榜的最高纪录。 　　 　　路线： 　　 　　美洲到欧洲：私人股权投资，参与购并，2002年有超过250亿美元的私人股权基金投向了欧洲。 　　 　　中国到欧洲，美国，加拿大，香港，新加坡，开曼，百慕大，维京群岛……直接投资，上市融资，注册离岸公司，QDII 　　 　　其他地到中国：QFII，私人投资资金投向金融、房地产、艺术品买卖等高收益的市场。……

	】（大寂吩�記者孫燦、魏德綜合編譯報導）在英美等西方國家，私人銀行服務經常被視為極富有人士的特權。談到私人銀行就幾乎會與高質量服務、高水平財經管理以及百萬富翁等掛鉤。對於私人銀行的客戶，他們不需要再到各個銀行尋找最適合自己的信用卡、儲蓄戶頭、以及超支計劃，私人銀行為每一個客戶提供完全個人化的獨特服務，而每一個顧客也可以按照自己的需要增加或減少服務項目。在這一期異鄉生活欄目中，我們將為大家介紹私人銀行的基本知識、提供哪些服務、私人銀行排行榜、以及其客戶對像等問題。 私人銀行vs普通銀行 根據維基百科的定義，私人銀行是指專門為「高資產個人」（high net worth individuals）提供的資金存取、匯兌、理財、財產繼承和稅務計劃等財經服務的金融機構。而面對巨富（affluent）階層的私人銀行服務通常被稱為財富管理（wealth management）。私人銀行與一般的零售銀行業務相比，在服務對像、服務內容與服務手段等方面均有明顯差異。 「私人」這個詞主要是相對大眾市場的零售式普通銀行或信用服務，如商業銀行（commercial bank），社區發展銀行（community development bank），信用社等。除此之外，「私人」這個詞還有一個具有爭議的解釋，就是它還暗指這類銀行的服務具有一些隱秘的成分，如可以幫助「高資產個人」通過仔細的財產規劃，包括設立海外銀行（offshore bank）帳戶等，以逃避或減少付稅。 斯坦和普家庭財經集團（Stanhope Capital）主任平托（Daniel Pinto）表示，目前根據私人銀行所提供的服務可把私人銀行劃分為兩種：第一種屬於傳統型的投資銀行，而另一種屬於比較現代化的銀行，除了提供自己的理財服務外，也幫助客戶介紹理財以外的其他服務。 負責為私人銀行提供策略與市場評價的馬斯林斯基（Maslinski & Co）集團總裁邁克爾‧馬斯林斯基（Michael Maslinski）表示，大多私人銀行都旨在為所有顧客提供一項「最完善、個人化以及最符合每一位顧客的獨特服務計劃」。他以私人銀行在英國的發展為例表示：「私人銀行在過去十五年裡有了長足進步，而私人銀行的概念也逐漸開始普及。」 馬斯林斯基表示：「英國與歐洲其他地區不同的是，過去理財似乎與銀行服務一直都是分開的概念，然而在過去十五年裡，許多私人銀行開始認識到這項不足，開始為客戶提供理財服務。」 私人銀行開戶的最低額度 過去私人銀行一直被認為只服務財產超過一百萬美元的「高資產個人」，不過現在具有五萬美元也能夠在私人銀行開立帳戶。儘管如此，資產不同個人所能得到的服務可能因人而異，比如擁有五十萬美元客戶所享受的服務一般不會與擁有一億美元資產的客戶一樣。此外，有68%的私人銀行從投資回報中收取一定比例的金額作為銀行的收費。 私人銀行的規模和分佈 根據一項關於私人銀行規模的統計，全球私人銀行業在2004年掌握著約4.5萬億美元的資產，這些私人銀行分佈在紐約、邁阿密、日內瓦、蘇黎世、倫敦、新加坡和香港等金融中心。目前有80多個私人銀行機構在亞洲市場展開競爭，他們在亞洲地區所設的分公司大多集中在香港和新加坡。不算西方客戶的資金規模，就算亞洲本土理財經理所管理的資產已達到3000億美元，而在亞洲之外，如瑞士、紐約和倫敦，私人銀行的理財經理們管理的亞洲客戶資產額也在3000億美元左右。 顧客對像 與傳統做法不同，私人銀行現在也漸漸開始擴大自己的顧客對像範圍，從過去的百萬富翁下降到只需擁有幾萬美元便可以成為客戶。目前，許多大銀行也開始創辦自己的私人銀行分部，例如美國的花旗（Citigroup），摩根（JP Morgan）和美洲（Bank of America），和英國的Lloyds，Barclays，匯豐（HSBC）及蘇格蘭皇家銀行（RBS）等。 匯豐私人銀行主任泰勒（Bruce Tyler）表示：「我們面對的客戶都是社會的最高層人士。我們所有的客戶不包括其住宅估價在內，必須擁有至少兩百萬英鎊的可投資資產，同時或能夠擁有貸款一百萬英鎊的信用率。」 另一家私人銀行Coutts則表示，該公司針對的對象只要擁有五十萬英鎊即可。然而，這個門檻也不是固定不變的，該公司發言人吉爾（Nick Gill）表示，每一位顧客都將獲得單獨的評價。他表示，有時顧客也不需要把所有財產投入Coutts，顧客可以選擇把財產分配在好幾個私人銀行內。 服務多樣化 馬斯林斯基表示：「要知道的是，如果您符合最低的財產要求，最好還是花費一段時間找到最適合您的銀行。」而馬斯林斯基的公司就提供這樣的服務。馬斯林斯基解釋說：「因為每一家銀行針對不同層次的顧客所提供的服務都不一樣，所以您只擁有五十萬元，您所享受的服務也不會與擁有一億元資產的客戶一樣，因人而異。」 馬斯林斯基說：「大多數服務都與理財有關，通常資產較高的客戶將可獲得更多的服務。一些銀行還提供家庭生意管理，孩子教育管理服務等，但通常這些都只提供給擁有上千萬英鎊資產的客戶。」 如果您不擁有這麼大資產的話，一些銀行也為客戶提供投資顧問以及貸款服務。泰勒表示，國際管理近年來越來越重要：「我們可以把客戶聯繫給海外的其他銀行。這對國外的投資者非常有幫助。雖然我們目前的客戶群大多都是英國本土人，我們開始看到越來越多的海外客戶為了稅務原因來找我們。」 個人化服務與管理 對於普通銀行的客戶，等候長隊與緩慢的電話服務也許並不陌生。而作為私人銀行客戶就不一樣了。HSBC私人銀行稱，每一位理財經理最多隻服務五十名客戶，而斯坦和普的要求更高，該公司目前是20個理財顧問服務30位客戶。斯坦和普表示，他們將保持這個比例，即使以後擴大業務，也不會使他們的客戶服務受到影響。 馬斯林斯基同時強調，正因為如此，選拔合適的理財經理對每一家私人銀行都是一個挑戰。「每一個銀行都希望能夠找到最合適的人選，他們必須保證每一位顧問都能夠為客戶提供良好的建議。」 私人銀行排行榜 1969年創刊的《歐洲金錢》雜誌（Euromoney）每年都按照管理資財金額（assets under management, AUM）、獲利（profitability）、顧客對理財經理的比率、和服務項目等對私人銀行和財富管理機構進行排名。 下面列出的是2006年全球前10名的私人銀行和財富管理機構，其中据媒體報導，UBS在2006年的AUM增值為19%。 1．摩根大通銀行（JP Morgan） 2．高盛（Goldman Sachs） 3．瑞士銀行集團（UBS） 4．花旗私人銀行（Citigroup Private Bank） 5．瑞士信貸私人銀行（Credit Suisse Private Banking） 6．匯豐私人銀行（HSBC Private Bank） 7．瑞士Pictet & Cie資產管理公司 8．美林私人銀行（Merrill Lynch） 9．洛希爾金融服務公司（Rothschild） 10．荷蘭銀行的私人銀行部（ABN Amro Private Banking） 在過去幾年中，美國私人銀行服務的年均利潤率最高可達35%，年均盈利增長12.5%，遠遠高於一般零售銀行的業績。2004年，全球前32家私人銀行的稅前盈利增長了24%，總利潤高達95.6億美元。其中，瑞士銀行集團是那一年的最大私人銀行，它旗下管理著近一萬三千億美元的資產；美林排名第二，管理約一萬億美元的資產；瑞士信貸排名第三，管理約五千三百億美元的資產。 對20家全球頂級私人銀行主管的調查顯示，下列三個決定性因素導致AUM的增加：投資組合（portfolio）的改善、開發國內業務（development of onshore business）、和利用投資銀行的關係吸引更多顧客來投資。 尋找私人銀行 如果您現在便打算想立即把錢投入一家私人銀行的話，這裡也為您提出一點建議。尋找私人銀行一定不可以草率行事，最好的方法還是建議您能夠調查銀行的信息，比較後再作出決定。由於私人銀行面對的都是高資產的富翁，這些銀行通常都不打廣告－他們沒有這個必要。而附屬於大銀行的私人理財部門通常通過自己銀行介紹顧客。 泰勒表示，在匯豐銀行，它把客戶劃分為許多規格，如果客戶滿足私人理財的條件，該銀行便會把該客戶詳情透露給屬下的私人銀行分部。 「我們又有自己內部的介紹服務。我們也有一些會計師、律師以及專業中介人士為我們介紹客戶。」泰勒說。 目前，您可查詢至今為止最完善的信息資料庫－PAM（Personal Asset Management私人資產管理庫）。它包括了大多數私人銀行與理財經理的聯繫信息。該網站www.pamonline.com可讓用戶按照自己的需要搜尋有關私人理財銀行。

	超級富豪的低調與其背後不為人知的財富，一直以來引得好奇之人不斷探究。而私人銀行又因為嚴格的保密制度及其客戶的特殊身份，也讓局外人如霧裏看花，不知其所以然。當超級富豪遭遇私人銀行家，他們又會碰撞出怎樣的火花？ 　　曾任花旗銀行私人銀行部董事的新加坡籍哈佛女畢業生呂璧慧，如今擔任著香港高誠財富管理公司董事總經理一職，她擁有近10年的私人銀行經驗，手上客戶都是身家過10億美元的超級富豪。是什麼讓這位哈佛女畢業生能夠長期擁有如此高端的客戶群？而她又是通過什麼方式敲開這扇“阿裏巴巴的財富之門”的？ 　　“無論如何，超級富豪最終還是一個人。只要是人，無法溝通就不會存在。”呂璧慧說。 　　敲開阿裏巴巴之門的秘訣 　　要想真正進入超級富豪這個圈子，實際上要求還是相當高的。 　　“私人銀行家最起碼要有非常豐富的經驗，一般要有在知名的私人銀行部門工作七八年以上的理財經驗。”呂璧慧介紹，這种經驗的重要作用是積累人脈，朋友間的人際傳播最容易找到客戶，也最容易取得客戶信任。而通過這種方式，也能更有效地保證資金來源的合法性和安全性。 　　“像我現在的客戶，大多是有幾年的交情的。如果沒有幾年的交情，就需要朋友的推薦。”呂璧慧說，“我認識很多內地國有企業和民營企業的上市公司總裁，他們很多都是我的客戶。我也很‘僥倖’認識了很多國家的政要及其子女，比如沙烏地阿拉伯的王子等，他們能夠介紹給我很多類似的客戶。” 　　但一切並非看上去的如此簡單和輕鬆。“要知道，超級富豪生活得並不像我們想像的那樣輕鬆自在，其實他們也有很多煩惱。”呂璧慧說，“要打理自己的公司很煩，出門怕被暗殺很煩，自己的家產怎麼來繼承很煩……所以他們也就不太容易信任別人。” 　　在呂璧慧眼裏，超級富豪們最信任的無非是兩種人。一種是自己的律師，另一種便是自己的私人銀行家。因為這兩者都幾乎對他以及他的財產知根知底，甚至超過了他們的配偶，所以往往這兩類人更容易走進超級富豪的內心世界。“有時候，他們會突然打電話給我，說沒什麼事情，就是想聽聽我爽朗的笑聲。有時候，他們就和我天南海北地狂聊。有時候，他們又跟我大吐苦水，不停埋怨。這個時候，我已經不僅僅是他們的私人銀行家，更多是親密朋友之間的關係。” 　　而取得了超級富豪的信任，也只是剛剛開始。呂璧慧介紹說，這些富豪都有一個自己的小圈子。接下去，就需要靠智慧和經驗來挖掘這些超級富豪的“金礦”。 　　豐富的經歷和廣泛的愛好、獨特的個性等等，在她獲得成功的過程中也扮演著重要的作用。 　　呂璧慧是個探險愛好者。從16歲開始，她就單獨到80多個國家和地區探險，包括伊拉克、阿富汗、以色列、敘利亞、秘魯、俄羅斯、印度、克什米爾等，她已著作一本有關這些旅行探險的書。 　　除了有豐富的探險經歷外，她還有很多興趣，比如她是香港法拉利車主會的成員；她亦熱衷於油畫，主要是肖像畫，計劃在今年舉辦個人畫展…… 　　“你要知道，富豪沒那麼多時間去做這些事情，但他們很喜歡，而且能從我的這些經歷裏得到樂趣。”探險的精神、豐富的人生經歷、獨特的愛好、高品質的生活等等，自然使她與富豪之間增添了更多的共同話語。 　　“當然，我是投資狂，最終會把話題引到投資上去。”讓富豪相信可以賺到錢並最終賺到了錢才是最重要的。 　　賺錢：在危險地方尋找安全 　　有著獨特投資策略的呂璧慧，幫助超級富豪打理其財產也是充滿了智慧。“在危險的地方尋找安全。”這是她的一個宗旨。 　　呂璧慧全世界探險的經歷使她擁有與其他銀行家不一樣的視角，“很坦白地講，探險的風險都經歷過了，在混亂中，往往能找到最安全的地方，跟做金融投資一樣，對衝基金好像風險很高，其實也可以找到最安全有效的投資時機和投資點。”這點曾幫助她成為“為花旗銀行私人銀行部賺錢最多的人之一”。 　　“在股市的高峰和低谷之間，你只可能賺到中間的一部分，因此在靠近頂部的時候，就要果斷‘斬斷’。”呂璧慧認為關鍵時刻的自信最為重要，上升時候的貪婪和下降時候的畏懼，曾經讓許多人在投資市場上一蹶不振。“有時候我需要說服我的客戶，他們經常會很猶豫，但他們很快便聽從我的判斷，這需要多年的信任。” 　　談到最成功的投資，呂璧慧得意地說：“一直看好內地國企股，對原材料股更情有獨鍾，2002年7月已開始買進中石油（0857.HK），幾乎與股神巴菲特同步，看好原因是當時H股及A股差價太大，長期持有至今回報起碼3倍以上。之前還買過江西銅業（0358.HK）及中鋁（2600.HK），都有1倍回報。” 　　呂璧慧最成功的經驗是自己開發了一個投資品種，是利用股市的波幅來包裝的一個期權產品，投入6億美元，幫客戶賺到了45%的回報。而她印象深刻的一次失敗經歷便是，在四五年前與哈佛大學的一名同窗成立了科網公司，由於自己貪心，對行業不熟悉，所以草率入股，結果不到一年時間，公司便宣告倒閉，她因此失掉了7位數以上的資金。自此以後，呂璧慧不再投資朋友成立的公司。 　　此外，呂璧慧也不會投資基金，她說：“超過一半的基金跑輸大市，所以我從來不買基金，亦不會推薦客戶買基金，只建議投資股票、衍生工具或結構性產品。” 　　呂璧慧介紹，去年她所管理的財富平均年回報率在27%，最高的則將近50%。在她看來，在管理財富中，最難的就是要不斷地找出最新最有價值的投資工具，以確保投資回報率能一直保持在比較高的水準。而在超級客戶的開發上，呂璧慧亦透露，接下去的重點將把視線從境外轉向內地。“雖然內地的高端理財市場並不成熟，但這卻是一個很好的機會，我絕不會輕易放棄。”     來源: 第一財經日報